Елена Князева рассказывает о франшизе «ЛЕО-А­РТ»

Предисловие автора, главного редактора издания «Сегмент.ру» Романа Белопухова

Осенняя канцелярская неделя, с 23 сентября по 1 октября 2023 года, была богата на события. Считаю, у каждого участника выставки «Мир детства», а также нескольких проходящих параллельно конференций и экскурсий найдётся пара-тройка значимых, с его точки зрения, эпизодов, которые ему хотелось бы выделить больше остальных.

Для меня одним из таких событий стала официальная презентация франшизы компании «Гамма ТД» — магазинов «ЛЕО-АРТ». Слухи об этой франшизе ходили давно, насколько я помню, ещё с августа 2021 года, и за это время она уже успела обрасти легендами. *Смеётся

Вторым приятным открытием стало знакомство с руководителем и, наверное, правильно будет сказать, лицом этой франшизы, моим хорошим другом и экспертом-канцелярщиком Еленой Князевой.

Увы, после презентации проекта франшизы «ЛЕО-АРТ» легче не стало, напротив, вопросов только прибавилось, а времени побеседовать с глазу на глаз на полях мероприятий не было. Поэтому едва я вернулся домой, сразу же обратился к Елене с просьбой развёрнуто ответить на подготовленные мною вопросы в спокойной обстановке. Она согласилась, я подготовил вопросы и отправил ей.

Однако время шло, Елена то пропадала, то появлялась снова, загруженная работой. Это интервью мы писали без малого четыре месяца, но всё же справились. Пока писали, Елена открыла четыре магазина «ЛЕО-АРТ», а интервью обросло новыми подробностями и уточнениями. В общем, считаю, ожидание стоило того.

Наша беседа

— Привет, Лена! Поздравляю тебя с новым назначением, новым опытом и новой компанией! В суете толком и не сумел тебя поздравить. Пользуясь моментом, делаю это сейчас.

— Привет, Роман! Спасибо за поздравление. Внимание — самое ценное, что есть в нашей жизни.

— Расскажи, пожалуйста, что же за франшиза такая «ЛЕО-АРТ». Для начала: почему она появилась? Для кого она сделана, кто её клиенты?

— Франшиза «ЛЕО-АРТ» — это проект современного розничного магазина с наполнением художественной продукцией. Новый, свежий глоток воздуха в розничных магазинах.

У команды компании «Гамма ТД», в том числе благодаря магазинам «Леонардо», накопился огромный опыт в сфере продаж художественных товаров. И должна отметить, что наша команда обладает достаточной экспертностью для того, чтобы помочь с открытием и дальнейшим сопровождением своих партнёров-франчайзи.

Рынок не стоит на месте, его тенденции вполне понятны, и «Гамма ТД» видит, что будущего у традиционного канцелярского магазина практически не остаётся, если не развиваться. Ему нужно двигаться в какую-то сторону, что-то менять, за счёт чего-то обеспечить себе круглогодичный трафик. И вот тут начинается поиск: а за счёт чего? Все, кто живёт канцелярским рынком и любит его, начинают думать: а что мне ближе, а что ещё могу, а как можно обеспечить тот самый трафик? А это творческие люди.

Как сказал советский режиссёр Андрей Тарковский, «если убрать из человеческих занятий всё относящиеся к извлечению прибыли, останется лишь искусство».

Лучше всего выбирать сферу бизнеса, в основе которого ваши жизненные интересы. Канцелярские магазины близки по духу к творчеству, и кому, как не им, открывать или расширять творчество, двигаться в сторону искусства. Ошибочное мнение, что покупатель приходит в канцелярский магазин только за продукцией. Нет, покупатель приходит в магазин за экспертностью, и мы готовы её предоставить.

Итак, в первую очередь наша франшиза ориентирована на канцелярщиков, желающих диверсифицировать свои доходы за счёт переформатирования своих существующих магазинов. Впрочем, она равноценно успешно будет работать и с теми, кто только решил ступить на путь открытия своего первого магазина, поддерживая на каждом этапе его работы. Художественная франшиза давно просилась на рынок, потому что очень мало профессионалов, способных продавать такую сложную, специализированную продукцию. Важно понять, что франшиза не волшебная палочка: успех придёт только в том случае, если предприниматель готов трудиться и ответственно относиться к делу, за которое берётся.

Выбор правильной стратегии развития — это и есть тот фундамент, на котором будет крепко стоять ваша компания, если всё сделаете верно. Ведь когда процессы наладятся, прибыль станет регулярной и достаточной, станет проще. Не оглядывайтесь назад, прислушивайтесь к экспертам, идите вперёд.

— Я уже не один раз видел этот вопрос, да и в моей голове он нередко всплывал. На канцелярском рынке уже есть франшизы. Скажи, пожалуйста, зачем делать ещё одну?  Какую цель преследует ваша компания с запуском «ЛЕО-АРТа»?

— Одна из целей франшизы — предоставить  конечному покупателю доступ к художественным товарам даже в самой удалённой точке на карте, ведь география нашей страны велика. А нам, конечно же, хочется увеличить покрытие художественного ассортимента, в первую очередь брендами компании «Гамма ТД», на территории России и за её пределами. Ведь у нас есть своё производство художественных красок с доступными ценами, а это бренды Vista-Artista (Взгляд художника), «Изостудия», «Лео», «Фрея», «Панна», ВКФ (Воскресенская карандашная фабрика) и другие.

«ЛЕО-АРТ» отличается от других франшиз канцелярского направления. Наша франшиза — это в первую очередь всё для художников, творческих людей и детского творчества. Отрицать не буду, что у нас присутствуют канцелярские товары, однако акцент всё-таки сделан на творчестве.

Но тут не получится просто открыть магазин и забыть. Нужно стать экспертом, профессионалом, чтобы работать и развиваться. У нас нет сезонности и средний чек выше классического канцелярского магазина.

Педагоги со всего света уверены, что искусство для детей — это самый важный способ в росте, развитии и формировании личности. Искусство позволяет детям созидать, но это важно и на протяжении всей жизни. В наше время в творчество с головой окунулись и взрослые люди. А почему? Потому что оно учит выражать свои чувства и, что ещё важнее, с ними справляться. Дело тут не в соревновании, не в том, чтобы делать что-то круче, чем у других, а в том, чтобы размышлять, исследовать, открывать и воображать. Совместно с  франшизой «ЛЕО-АРТ» вы подниметесь на другую ступень развития — это новый опыт, знания, саморазвитие, так вы раскроете потенциал своего магазина. С «ЛЕО-АРТ» вы станете подкованы в художественном мире и вместе с нами будете развивать свой магазин. Ваша уникальность будет в экспертности, в ассортименте, это хороший способ отстройки от конкурентов.

— Ну ок, ты мне объяснила, в чём разница между франшизами, представленными на рынке. Следующий вопрос сложнее: а какие преимущества есть у тех, кто открыл вашу франшизу, перед теми, кто работает под собственной вывеской?

—  «Гамме ТД» уже более 30 лет, и мы обладаем огромным опытом в развитии. Исходя из того, что у предпринимателей,  прямо сейчас ведущих свой бизнес, есть потребности, боли и нереализованные мечты, чаще всего об увеличении прибыли, они готовы сменить свою концепцию, ориентируясь на наш успешный опыт. Мы как представители успешного бренда — источник ценной информации. Мы можем ею поделиться и рассказать, почему работать под одним брендом с нами будет выгоднее, чем в формате старой концепции, как правильно управлять конкретным бизнесом, привлекать новых клиентов, повышать количество лояльных покупателей или любую другую полезную информацию, связанную с увеличением прибыли.

Рынок хорошо знаком с гипермаркетами «Леонардо», а «ЛЕО-АРТ» — это их мини-версия. Оказаться под крылом крупного игрока и быть с ним в одной команде — это ценно. Мы строим доверительные отношения. Доверие в нашей стране дорогого стоит. Оно идёт впереди бизнеса. Для нас важно, чтобы розничные магазины развивались, поэтому мы предлагаем несколько вариантов работы с нами.

Допустим, будущий партнёр пока не готов взять франшизу «ЛЕО-АРТ», однако у него есть желание развиваться, но он не знает, какую художественную продукцию завезти на полки. Он обращается к нам, и мы помогаем в этих вопросах. У нас возможен не только вариант отдельного магазина «ЛЕО-АРТ», но и формат «магазин в магазине». Вы спросите: а что это за формат такой? Всё просто: предположим, у вас есть площадь 150 квадратов канцелярского магазина. Вы хотите развиваться в нашем направлении, но не знаете, как и какой художественный ассортимент выставить. Мы поможем вам в этом: вы выделяете 50 квадратных метров под художественный ассортимент и творчество, а мы ведём вас и развиваем бизнес.

Есть ещё один вариант: вы даёте нам возможность поставить на полки свою продукцию. Пусть это будут два стеллажа, но с правильной матрицей художественного ассортимента, который вам даст возможность увеличить средний чек и немного уведёт от сезонности. А мы окажем всевозможную помощь в вопросах выкладки товаров и механизмов работы с таким сложным продуктовым сегментом.

Доверьтесь нам и начните расти!

— Давай на минутку прервёмся. Я тебя давно знаю, мы общаемся, мне известен твой профессиональный бэкграунд. Однако большинству читателей — нет. Как я выяснил в беседах на конференциях и выставке, некоторые канцелярщики не знают тебя совсем. А у тех, кто знает, в телефонной книге ты до сих пор записана «Лена, “Фила”». Поэтому сейчас у некоторых коллег недоумение и вопрос: почему мы должны тебе доверять? Полагаю, сейчас тебе больше пригождается опыт, полученный задолго до компании F.I.L.A. Stationary. Расскажи, пожалуйста, чем ты занималась прежде и откуда у тебя экспертность в вопросах открытия и работы канцелярских магазинов.

— С канцелярским ассортиментом я знакома очень давно. Если сказать в цифрах, то лет 20. Сама занималась бизнесом и возила из Европы и Китая сувенирную продукцию с логотипом компании: ручки, блокноты и так далее. Искала себя и тогда поняла, что хочу быть маркетологом, отучилась и получила второе высшее образование — МГУ (маркетолог).

Получив диплом, пришла работать в крупную сеть «Передвижник» — материалы для профессионалов: художников, архитекторов, дизайнеров. Быть маркетологом такой крупной сети, не скажу, что легко, потому что есть мощные конкуренты. Я открывала новые магазины, управляла действующими, занималась выкладкой-мерчендайзингом, продвигала сеть, работала с огромным количеством поставщиков, с художниками, работала на выставках. Не понаслышке знакома с российскими и европейскими художественными брендами. С гордостью могу сказать, что я раскрутила и поставила на полки европейский бренд Schmincke. Его полюбили художники, любители, и он занял свою нишу на полках магазинов. Поэтому я могу сказать, что прекрасно знаю анатомию художественного магазина с уклоном в канцтовары.

Любовь к рознице — это навсегда!

— Итак, с прошлым разобрались. Теперь из настоящего двигаемся в будущее. Пришло время разобрать франшизу и связанные с ней вопросы. Из твоей презентации я понял, что войти во франшизу может каждый. Или не каждый? Давай сначала, будто я пришёл к тебе с твёрдым намерением открыть магазин «ЛЕО-АРТ». Что мне для этого нужно, какие должны быть соблюдены условия с моей стороны? И какие работы вы делаете для этого?

— В первую очередь наш проект разработан для действующих канцелярщиков. С людьми с улицы, с так называемыми «строителями», мы взаимодействовать пока не планируем. Сначала мы будем работать с теми, кто хочет обновить свой магазин, довести до ума, переформатировать направление и ассортимент. Если бы это было не так, мы бы давно дали рекламу о «ЛЕО-АРТе» на профильных франшизных площадках. Есть огромное желание помочь и сделать наш рынок лучше, дать возможность канцелярщикам развиваться.

Каждый, кто сталкивается с покупкой франшизы, задаётся вопросом: сколько она стоит?

Общий объём инвестиций состоит из нескольких частей.

1. Те вложения, которые вы сделаете у себя на месте. Это могут быть аренда помещения, ремонт, организация персонала, закупка оборудования (а может, это всё у  вас уже есть).
2. Паушальный взнос. Наши условия: паушальный взнос — 0 рублей. Вы спросите: а что это такое? Это сумма, которую вы платите франчайзеру (владельцу франшизы) в момент покупки франшизы за право использования бренда.
3. Роялти — 0 рублей. Это те самые отчисления, которые франчайзи ежемесячно выплачивает франчайзеру.

Что важно при открытии франшизы — локация. Мы изучаем место, целевую аудиторию, и, но даже если, по мнению франчайзи, это место прекрасное, то может так случиться, что мы эту локацию зарубим и будем искать другую. Выстраиваем ассортиментную матрицу, делаем планограммы. Работаем с каждым индивидуально. Да, у нас есть матрица-костяк, но часто бывает так, что под  определённый магазин мы можем изменить её на 90 % на основании изученного региона и ЦА. Проводим обучение по продукции, так как работать с художественным ассортиментом непросто, это другая история.

К программному обеспечению мы лояльны. Если у вас есть своя база 1С, мы будем работать с ней. Если вам необходимо предоставить 1С, мы её предоставим и проведём обучение. Работаем с ЦА — приезжаем в художественные школы, вузы, детские сады, проводим семинары и тестирование материалов. Делаем коллаборацию со школами и магазинами «ЛЕО-АРТ» — это сложная большая работа. Можно сказать так: берём вас под наше крыло.

— А как у вас происходят отгрузки? Вы отгружаете товар партнёру напрямую? От какой суммы будет отгрузка для держателя «ЛЕО-АРТа»? Я краем уха слышал про отгрузки через региональных оптовиков. Как это? Можно подробнее и об этом тоже?

— С каждым работаем индивидуально. Если партнёру удобно напрямую, конечно, работаем напрямую. Но есть случаи, когда лучше это делать через оптовика. Как, например, Крым, где есть свои сложности по доставке. Мы слушаем и слышим.

— Смотри, а вот больной вопрос. Неподалёку от выбранного места или даже от места, где уже работает канцелярский магазин, открыт магазин «Леонардо». Не будет ли открытие магазина под брендом «ЛЕО-АРТ» своеобразной каннибализацией целевой аудитории? Насколько я понимаю, у нас одни и те же покупатели. Если я не прав, то объясни, в чём принципиальная разница между моим магазином и магазинами «Леонардо».

— Это правда больной вопрос, и многие, общаясь со мной, его задают. Магазин «Леонардо» — это хоббийный магазин, там основа ассортимента в большинстве своём — швейка. Да, в нём есть художественные товары, но есть много нюансов. Давайте разверну мысль.

Пересекаться ассортимент будет, так как товар есть в «Леонардо», но у партнёра есть своя матрица 40 %, и тут без пересечений. И вот пример: открыли магазин в Ульяновске, а там есть «Леонардо», но так как у «ЛЕО-АРТ» своя программа лояльности, то ценник разный. Если даже цена на полке одна и та же, то при использовании карты в «ЛЕО-АРТ» стоимость становится ниже, и покупателям это  выгоднее. Это не просто пример: именно так и есть — покупатели это сами говорят.

В 2024 году планируем ввести УТП — будет отдельная линейка товаров, которая будет поставляться исключительно в магазины «ЛЕО-АРТ» и никуда больше. Будут свои фишки. Мы планируем разводить локации магазинов «Леонардо» и «ЛЕО-АРТ».

У «ЛЕО-АРТ» акцент сделан на локацию, там, где есть художественные школы. А магазин «Леонардо» — это большие торговые центры. «ЛЕО-АРТ» — специализированный магазин с экспертами, где важная услуга — консультация и экспертиза.

— Компания «Гамма ТД» вкладывает много денег в рекламу, в продвижение своей продукции, своих брендов конечным пользователя. Факт. Скажи, а «ЛЕО-АРТу» тоже светит нечто подобное? Будет ли информационная и маркетинговая поддержка новых магазинов от создателей магазинов «Леонардо»? И как вы планируете позиционировать и продвигать ваши новые магазины?

— «ЛЕО-АРТ» взял направление на развитие, и, конечно же, у нас грандиозные планы,  будем их воплощать. Сейчас в разработке сайт «ЛЕО-АРТ», он будет направлен на франчайзи и их покупателей. Франчайзи будут продвигать каждый свой магазин, и они будут на слуху. Мы им в этом поможем и поддержим маркетингом. На всё надо время.

— А вот ещё вопрос, витающий в воздухе. Поясни за соотношение 60 % вашего ассортимента на 40 % — не вашего. 40 % — здесь речь только об ассортименте товаров художественной группы или в целом всём ассортименте продукции магазина независимо от группы? Потому что вы предлагаете накатить «ЛЕО-АРТы» на уже существующие канцелярские магазины с устоявшимся ассортиментом и постоянными клиентами. И одно дело расширять ассортимент художественной группы, хоббийки и творчества, не касаясь ранее размещённой базы, и совсем другое — перекроить всё. Прошу пояснений.

— Да, 60 % — это должны быть бренды «Гаммы ТД», а 40 % партнёр может поставить любые бренды. И здесь важно, что наша команда будет рекомендовать и помогать с тем, что лучше взять, и готова помочь с матрицей конкурентов. Дадим совет, какой товар было бы хорошо поставить на полки, так как он точно будет продаваться. 40 % товара — это, конечно же, не только художественный ассортимент, это и канцелярка, и хобби, что решит партнёр.

Согласна с тобой, что открывать новый магазин точно проще, перекроить уже существующих магазин намного сложнее. Но мы имеем такой опыт и перекраиваем, учитывая все пожелания партнёра. А кто сказал, что будет легко? Работа сложная, кропотливая, но любимая. Мы за качественную работу.

— Ещё один страх. А что если не пойдёт? Ну то есть вы открылись, что-то делаете: обучаете, работаете на привлечение, ротируете ассортимент, занимаетесь маркетингом, но городу магазин не зашёл, не понравился, стоят продажи. Что тогда? Как откатить назад? Это вообще возможно?

— Мы все люди, и такой страх есть. Это тоже опыт, пусть он будет негативный, но всё гладко не бывает. Если такое произойдёт, будем решать проблемы по мере поступления. Как там гласит пословица? Не ошибается тот, кто не работает. Пока могу ответить так.

*Прошло несколько месяцев с момента той части интервью

— Лена, прошло время, и ты уже открыла несколько магазинов. Расскажи, пожалуйста, с какими трудностями ты столкнулась и как ты справилась с ними? Всё ли удалось решить или что-то оказалось не под силу и отложили эти вопросы до лучших времён?

— Спасибо за такой вопрос. Каждый магазин, каждый город, каждый франчайзи индивидуален. Сталкиваюсь с разными трудностями: то с программой 1С, то с выкладкой товара. Когда переоткрывали  магазин с канцелярскими товарами, то продавцы не понимали, почему товар должен стоять там, а не где они считают это правильным. Они возмущались, рассказывали о своем опыте продавца в канцелярском магазине. Я уважаю мнение каждого, но наш товар не канцелярский, и с ним немного другая работа, другая выкладка. Я объясняю, учу, подсказываю и прошу прислушаться к экспертам. Увы, прислушиваются не всегда, не всегда поддерживают маркетинг. У нас есть маркетинговый план, мы отправляем акции, всевозможные pos-материалы. А на месте получается, то про акцию забыли, то вообще решили не проводить.

У партнёров нет соцсетей. Я им объясняю, что настало время меняться и что без соцсетей, без сайта уже не выжить. Пересматриваю свою структуру. Решаю новые вопросы по мере поступления. Ведь мы не только открываем магазины, но и разрабатываем УТП, сайт, проводим внутренние работы. Времени мало, а планы грандиозные, и надеюсь, что все они осуществятся.

Хочу обратиться ко всем, может, это и крик моей души. Расстаньтесь с иллюзией о том, что франшиза — это история, где вы сможете, заплатив один раз, уехать в Таиланд и, свесив ноги с гамака, получать прибыль на счёт. Этого не будет.

— Случались ли какие-то смешные случаи или ситуации во время открытия магазинов? Не всё же шло, как по маслу, или всё?

— По маслу? Ведь как по маслу означает без помех и задержек, складно и без эксцессов. Когда какое-то дело ладится, процесс идёт быстро, ровно, легко, не возникает трудностей. Как ты себе это представляешь при открытии магазина? На каждом этапе есть свои нюансы, недопонимание.

Уверена, что франшиза «ЛЕО-АРТ» принесёт пользу партнёрам и мы вместе будем делать большое дело. Розница была, есть и будет!

— Думаю, здесь должны быть какие-то итоги, но, полагаю, ещё слишком рано, чтобы их подводить. И всё же мне бы хотелось узнать вот что: глядя на открытые магазины, расстановку и выкладку, маркетинговые исследования, отзывы партнёров и их покупателей, как ты считаешь, что в итоге вы натворили или сотворили? Какими получаются ваши магазины, что они дают партнёрам и — самое главное — их покупателям? И, пожалуй, самый главный вопрос: почему нужно непременно начинать партнёрство с вами и открывать магазины «ЛЕО-АРТ»?

— Предлагаю вернуться к этому вопросу чуть позже. Я работаю в компании «Гамма ТД» совсем немного — полгода. Но по ощущениям на рынке стало что-то происходить: он ожил, встрепенулся. Ты тут задаёшь вопрос: почему нужно начинать партнёрство с нами? Однозначно на него не отвечу, каждый партнёр принимает решение сам, знаю, что всем надо работать, а не сидеть и ждать, когда к тебе придёт покупатель или что-то изменится. Мы стали жить в динамично развивающемся мире. Изменилось законодательство, изменилась сама структура общества, появились десятки новых профессий. С экспертами, профессионалами, с поддержкой проверенной компании, как наша «Гамма ТД», развиваться проще и легче, а кто какое решение примет, покажет только время.

— В таком случае, Лена, большое тебе спасибо за уделённое время и труд над нашим интервью! Мне кажется, это не последний наш разговор о франшизе: будут ещё. Поэтому не прощаюсь, а говорю: до встречи!

Выводы из интервью

Из всего вышесказанного я сделал вот какие выводы. Франшиза «ЛЕО-АРТ» не просто канцелярский магазин, она один из вариантов его эволюции, диверсификации, ухода от сезонности, увеличения среднего чека. Это работа с и под крылом большой и мощной компании «Гамма ТД», которая на открытии и ведении магазинов товаров для хобби и творчества, художественной и канцелярской продукции не одну собаку съела. Их успех и развитие доказывают это. Ну, а руководитель направления франшизы — Елена Князева, опытный канцелярщик, искусный маркетолог, обладающая богатым опытом, можно сказать, во всех сферах, касающихся розничных магазинов, и её команда не оставят без внимания и решат проблемы каждого партнёра.

В добрый путь!