Иван Фисанов. Как правильно работать с маркетплейсами

Как прямо сейчас меняется работа крупных онлайн-площадок? На что обращать внимание продавцам? Что нового в поведении потребителей? Об этих и других важных нюансах при работе с маркетплейсами рассказал Иван Фисанов, консультант по работе с онлайн-площадками, финансовый директор компании Vione.

Во времена, когда десятки брендов ушли с российского рынка и большинство ретейлеров вынуждены последовать их примеру — онлайн магазины начинают пользоваться ещё большей популярностью. Опытный потребитель уже давно доверяет только проверенным площадкам, поэтому спрос на товары на маркетплейсах будет расти, а количество покупок — увеличиваться. Разберём, как меняются маркетплейсы и на что селлерам важно обращать внимание сейчас, продавая свой товар на крупных онлайн-площадках.

Иван Фисанов, консультант по работе с маркетплейсами, финдиректор Vione

Нет фальшивым отзывам

ИТ-инфраструктура стремительно совершенствуется, а значит купить фальшивые отзывы становится всё сложнее. Система распознавания ботов легко справляется со своей задачей, а продавцу это грозит блокировкой магазина. Всё это приводит к тому, что отзывы нужно будет получать естественным путём.

Поисковая выдача

Изменения коснутся и поисковой выдачи внутри самих площадок. Карточки товаров будут ранжироваться в разных категориях не по тому, какой товар чаще продаётся, а по тому, какой из них наиболее соответствует поисковому запросу и приводит к продаже.

Скорость доставки

Обновлённая система внутри маркетплейса позволит показывать клиенту сначала тот товар, который приедет к нему быстрее.

К местным производителям

Зарубежные бренды одежды ушли из России, качественных альтернатив ещё не появилось, так что спрос на эту категорию будет расти. Приближается лето, и наилучший вариант для закупки —сезонные товары от  производителей из России и стран СНГ.

Пересмотрите целевую аудиторию

Продававшим товары средней ценовой категории стоит выбрать одно из двух — более дешёвые варианты и варианты для тех, у кого доходы не упали. Аудитория, которая делала покупки по средней стоимости, теперь ищет такие же товары, но за более выгодную цену. А те, кто покупал дороже — продолжат это делать.

Прогнозируйте риски

Когда доллар нестабилен и используются все рычаги для экономии бюджетов, совет продавцам — анализировать.

Быстрая оценка ситуации:

• у каких категорий самые высокие продажи во всей нише;   
• кто из конкурентов вырос, а кто просел;     
• растёт рынок или падает.

Пересмотрите политику закупки товара

Сопоставьте текущий товарооборот и стоимость закупки: если большая партия позволяет экономить 30-40 % бюджета и реализовать её можно за 2-3 месяца — это будет приносить 10 % дополнительной прибыли в месяц.

Просчитайте, сколько дополнительной доходности обеспечивает большая партия, и за какое время возможно реализовать данный товар.

Присмотритесь к товарам долгого спроса

Во времена повышения стоимости доллара люди начали скупать бытовую химию, товары личной гигиены и другое. Количество покупок снова стало таким же, как и раньше. Но ведь никто не знает, что будет завтра.

Выбирайте нишу вдумчиво

Открывая бизнес на маркетплейсе или выбирая новую нишу — обращайте внимание на её заполненность. Если более 80 % занято одним игроком или шестью популярными продавцами, то заходить туда не имеет смысла.

Думайте над своими отличиями от конкурентов

Сейчас то время, когда отстроиться от конкурентов можно благодаря положительным отличиям товара.

Отличительные свойства:

• высокое качество;   
• красивый дизайн;    
• хорошие отзывы.

Когда модераторы площадки поняли, что отзывы оставляли только ради бонуса, то перестали применять подобную практику поощрения. Дайте покупателю дополнительную пользу —инфокурс, подходящий тематике товара, или что-то материальное, дополняющее товар.

Превзойдите все ожидания — потребителя уже не удивишь дополнительной скидкой, а вот придумав что-то креативное — он точно будет готов оставить своё мнение.

Мы, например, сделали это так: зная, что по статистике, прежде чем человек купит товар, он примерит его пять раз, мы положили в карман куртки пять жвачек и оставили записку: «Мы знаем, что ты примеришь вещь пять раз, и если она тебе так и не подойдёт — положи жвачки на место и отправь товар обратно, а если подошла — жвачки твои». Заставляя покупателей улыбнуться — мы создаём приятную ассоциацию и вызываем положительные эмоции, а после этого, они в большинстве своём, совершают покупку и оставляют отзыв. Ну и конечно же, необходимо работать над тем, чтобы отзывы были положительным, в противном случае — карточка опустится вниз поисковой страницы, и её просто перестанут замечать. 

Иван Фисанов

Источник фото — страница Ивана Фисанова в соцсетях.