Александр Смирнов. Канцелярская розница. Будущее есть?

Вступление от главреда Романа Белопухова

Недавно я был на «Осенней Канцференции», организованной «Канц.клубом». Чуть позже расскажу, как она прошла. Так вот, там могла бы получиться знатная дискуссия между производителями, импортёрами, дистрибьюторами с одной стороны и канцелярской розницей с другой. Увы, эфирного времени было столь мало, что спокойно поговорить хотя бы на одну тему, например, будущего канцелярской розницы, толком не удалось. А многим бы этого очень хотелось, как я понимаю, особенно самой рознице.

И вот на фоне призывов розницы к объединению и новости о регистрации АКР, возможно, появился луч надежды, что всё само устаканится. Будто маркетплейсы закроются, импортёры, дистрибьюторы, федеральные и региональные оптовые компании введут МРЦ и будут отслеживать их соблюдение. А тех, кто нарушает договорённости, будут наказывать и предавать анафеме. Тогда всё станет хорошо и заживём? Да не тут-то было.

Продолжить размышления на эту тему я предложил соучредителю компании «Смистар» Александру Смирнову. Для облегчения раздумий я набросал несколько вопросов по теме. Погнали!

— Как вы считаете, на фоне мощного развития маркетплейсов, сливов канцтоваров в федеральных продуктовых сетях в высокий сезон и активной работы экономмагазинов типа Fix Price есть ли будущее у канцелярской розницы, и если оно всё же есть, то какое? Какие пути выхода из создавшейся ситуации вы видите? Как отстраиваться от таких больших конкурентов?

— На мой взгляд, традиционной рознице будет достаточно тяжело конкурировать с экономмагазинами в сегменте базовых продуктов. Так что основным направлением развития традиционной розницы я вижу дифференциацию и специализацию. Магазин должен восприниматься покупателями не столько местом продажи пачки бумаги, сколько местом решения возникшей проблемы или местом, где можно найти то, что не продают экономмагазины. Это непросто, ибо подавляющее большинство продавцов в магазине сегодня сами знают товар на уровне «это ластик по 10 рублей, а это — по 50». Но другого выхода, кроме как сделать из продавцов реальных консультантов и завоевать репутацию магазина, где можно не просто купить, но и узнать, как решить ту или иную проблему, связанную с канцтоварами, я не вижу.

— Есть ли вероятность, что производители, импортёры, дистрибьюторы или оптовики откажутся от работы с маркетплейсами, фудовыми сетями и экономмагазинами?

— За малым исключением вряд ли. Дело в том, что это даже не вопрос оборотов (хотя понятно, что обороты в каналах, которые вы упомянули, у всех значительные).

По порядку.

1. Маркетплейсы. Не секрет, что большинство розничных магазинов стараются брать проверенный «базовый» и, как показывают посты в розничных чатах, непременно дешёвый ассортимент (то, что это путь в никуда, осознали пока единицы). И единственный путь у производителей и импортёров продать более навороченный ассортимент — это маркетплейсы, ибо, несмотря на неблестящее экономическое положение большинства населения в регионах, всегда есть прослойка, готовая платить за хороший товар. То есть традиционная розница в какой-то степени сама провоцирует производителя на работу с маркетплейсом.
2. Гиперсупермаркеты — это в первую голову оборот вкупе с финансовой дисциплиной. И точно так же возможность продавать товар в городе, розница которого работает с производителем неактивно.
3. Экономмагазины. Тут в первую голову оборот. Предполагаю, что оборот некоторых производителей и дистрибьюторов с сетями типа Fix Price не сильно ниже, чем со всей традиционной розницей вместе взятой. Другое дело, что на месте этих производителей я бы разделял ассортимент в экономмагазинах и традиционной рознице.

— В последнее время всё громче слышны слова об объединении розницы в единый фронт. Например, Сергей Долгов предлагает взять на вооружение опыт немецких коллег, создающих кооперативы и торгово-закупочные группы. Как вы считаете, возможно ли применить их опыт в нашей стране, чтобы жить и зарабатывать?

— Почему это получается у немцев и вряд ли получится у нас? Дело в том, что немецкие и другие европейские канцелярские магазины существовали по много лет к тому моменту, как появились сети и дискаунтеры. И успели накопить первоначальный капитал.

Если взять наши магазины, то за редким исключением они живут «от зарплаты до зарплаты». А любое объединение — это в первую голову финансовая ответственность. У нашей традиционной розницы просто нет того капитала, который позволил бы преодолевать неминуемо возникающие кассовые разрывы и гарантировать производителям и поставщикам своевременную оплату от всех членов объединения. А без этого торгово-закупочную группу никто серьёзно воспринимать не будет.

Ну и ещё одно — наше национальное. Редко какой хозяин розницы готов реально делегировать полномочия управляющей структуре и действовать исключительно в русле политики группы.

Хотя поглядим, может, нужда заставит…

— Как вы думаете, в свете новостей о создании АКР (Ассоциации участников рынка канцелярских товаров) для канцелярской розницы ситуация как-то изменится? Или хотя бы для канцелярской отрасли в целом? Удастся участникам рынка договориться между собой?

— АКР будет решать как общие вопросы рынка, так и проблемы конкретных компаний… Но надо быть реалистами: АКР не сможет диктовать Fix Price ценовую политику.

Так что в первую голову традиционная розница должна осознать, что кроме дифференциации и специализации других путей сохранить успешный бизнес в долгосрочном периоде нет.

Никто не даст нам избавления

Ни Бог, ни царь и не герой.

Добьёмся мы освобожденья

Своею собственно рукой.

гимн «Интернационал»

Для справки

Группа компаний «Смистар» — российский дистрибьютор известных канцелярских брендов. На сегодняшний день в их портфеле: STABILO, UHU, MAPED, COMIX, HERMA, Y-PLUS, Flexoffice, Westcott, Printstick, DerDieDas, SCOUT, Deuter, Caribee.

Электронная почта для связи: [email protected]

Бренды говорят

Многие не знают, как правильно произносить названия некоторых брендов. За помощью в этом вопросе я обратился к Александру Смирнову и спросил, как они звучат в устах европейцев. Итак, погнали:

• STABILO — Штаби́ло,
• UHU — Уху́,
• HERMA — Херма,
• Y-PLUS — Уайплюс.

Теперь и вы в курсе.