Слово Романа Белопухова, главреда «Сегмент.ру»

Здравствуйте, уважаемые читатели, коллеги и друзья. Изначально я планировал сделать сдвоенное интервью с Антоном Мальцевым и Борисом Гаджиевым. Однако материала оказалось так много, что я решил его разбить и сделать два отдельных интервью, потому что каждое заслуживает внимания по отдельности.

Итак, сегодня мы разговариваем с Борисом Гаджиевым, франчайзи «КанцПарка» из Санкт-Петербурга. У него три канцелярских магазина, и все как один — «КанцПарки». В канцелярской среде Бориса знают как яркого представителя розницы, отстаивающего её права. Пришло время поговорить за бизнес. 

Чего ждать

Чтобы интервью были равными, Борису я задавал те же вопросы. А вот ответы, конечно же, были совершенно другими. Что такое Minimum Must List, как работает принцип 80/20, а SL=92 % — круто или отстой? Об этом и не только читайте в интервью с Борисом. Энджой!

Прошлое и настоящее

— Итак, Борис, расскажи, пожалуйста, почему ты решил заняться канцтоварами?

— Так получилось, что я был знаком с отраслью ещё до открытия магазинов. Собственно, тогда и узнал о франшизе. Время от стадии «узнал» до стадии «открыл» — год.

— Почему открыл свои магазины под франшизой «КанцПарк»? Как ты вообще о ней узнал?

— Ко мне никто не приходил. О франшизе я узнал от самой компании «Рельеф-Центр». Вник в экономику, посмотрел ассортимент в предложении и сравнил с полками сетевых магазинов и независимой розницы. Далее детально углубился в прайсы и ценообразование, увидел возможность заработать денег, стал искать варианты для открытия.

— Легко тебе было войти в канцелярскую тему?

— Франшиза «КанцПарка» изначально, на мой сугубо личный взгляд, лояльна к партнёрам с полным незнанием рынка. Весь процесс ввода настроен так, что, не поняв основных принципов, ты не пройдёшь дальше и не сможешь открыть магазин. 

Используя блоки обучения ассортименту, программному обеспечению, основам мерчандайзинга, франчайзи достаточно мягко и безболезненно узнаёт рынок. Если же франчайзи (мы всё ещё продолжаем говорить о новичках на рынке), не проходит тестирование по обучающему материалу, он не получает доступ к полным версиям кассы и 1С. На мой взгляд, это разумно, ведь, открывая магазин, ты должен иметь какой-то минимальный объём знаний. Опытным партнёрам достаточно просто показать свои знания. Этот этап наиболее сложный для новичков, так как, открывая точку сам, не каждый будет самостоятельно вникать в детальное изучение ПО и кассового оборудования.

Всё это даёт обучение, пройдя которое ты становишься готов к началу работы без опыта в 1С, сфере канцтоваров и так далее. Да, кому-то покажется странным и неприемлемым, что твои продажи и результаты видны не только тебе, но лично для меня это не стоп-фактор.

Все минусы перекрывают плюсы:

• ты не платишь за программу,
• ты не платишь за обслуживание,
• тебе не надо искать людей для настройки отчётов. Они уже есть,
• у тебя есть служба поддержки, практически в формате 24/7: срочные вопросы решаются достаточно быстро.

С тебя — стабильный интернет. Остальное за тебя сделают и настроят.  

Тебе помогут:

• с поиском и оценкой места под магазин;
• с планировкой и оборудованием: отрисуют, сделают зонирование, подберут оборудование под ключ, вплоть до гайки и винтика;
• установят ПО: настроят оборудование и обмен данными;
• обучат тебя и персонал ассортименту и работе с кассой;
• помогут с правильной выкладкой.

Наполнение магазина подберут исходя из специфики торговой точки: метраж, расположение и так далее. Расскажут, как открыть точку, как оповестить потенциальную аудиторию о том, что ты открываешься, и предоставят корпоративные материалы для праздничного открытия. Что ещё нужно для полноценного запуска успешного магазина?)

— После открытия как теперь ты взаимодействуешь с «Рельефом», владельцем франшизы? Он оказывает какую-то поддержку?

— После успешного открытия взаимодействие с компанией становится ещё плотнее.

Все заказы автоматом попадают тебе в программу, руками ничего не делаешь, грузится само, вплоть до автоматического ценообразования можно всё настроить. Служба поддержки помогает решить практически любой вопрос. Доставка от удобной суммы в удобный день. Тут, вероятно, зависит от региона и удалённости от склада. У меня так. Многие компании, даже локальные, работают иначе. И доставка от сумм больше и дольше по времени, и в большинстве случаев до ПВЗ компании-логиста. В нашем случае ты делаешь заказ с доставкой на завтра. Работать можно так, как удобно тебе, а не поставщику, для меня этот плюс — огромный. Я более 10 лет отработал в западных компаниях FMCG и уровень сервиса там и на канцелярском рынке весьма отличается. «Рельеф-Центр» — одна из немногих компаний, кто за этим следит и весьма неплохо справляется.

SL в сезон по моим заказам был выше 92 %. Это говорит о том, что компания думает о своих клиентах и старается сделать всё, чтобы мы сосредоточились на продажах, а не на том, что нужно заказать машину, забрать товар с ПВЗ лог компании и развести по точкам. При этом ещё и оприходование его отнимает кучу времени. Да, есть закладки, как многие могут сказать, но с таким сервисом об этом можно и не думать. Будущее где-то близко.

*SL — Service Level — уровень сервиса, обслуживания. Это статистический показатель, отражающий вероятность того, что в течение цикла пополнения запасов (от размещения заявки до получения товара) не возникнет дефицита товара.

Поговорим о франшизных мифах

— На тебя давят ограничения, связанные с франшизой? Ходят слухи, будто бы у работающих по франшизе «КанцПарк» есть ограничения на закупку товаров сторонних поставщиков (ТСП).

— Хочу развеять несколько мифов относительно привязки к ассортименту одного поставщика. Есть чёткая позиция 80/20, где 80 % — это товар «Рельеф-Центра», а 20 % — сторонних поставщиков. Это всё относится исключительно к товарам из ассортимента РЦ. Если вы хотите завести, например, книги, это в 20 % не входит. Поэтому очень смешно читать домыслы людей, которые не погружены в ситуацию, но при этом высказывающие свою «экспертную» оценку о минусах франшизы. Выглядит это несколько недальновидно, на мой взгляд. Видимо, пережитки прошлого не дают спокойно спать:)

— Довольно часто в тематических канцелярских чатах поднимают тему перелива статистики ваших покупок и клиентской базы в базу «Рельефа». Что ты об этом думаешь?

— В наше время очень сложно оставаться «не на виду». Как пример: мне на днях звонил сотрудник СБЕРа и предлагал новую услугу — анализ покупательской способности территории. За условно небольшие деньги мне дадут полный отчёт, без личных данных, естественно, по покупкам по картам Сбера: категории, частота, суммы и так далее. Я думаю, такие же отчёты можно спокойно формировать для наполнения, например, своего МП на основании терминалов оплат и движения ДС на счетах из юрклиентов. Так что всё, что мы делаем, кто-то и где-то всё равно видит. И открытие напротив «КанцПарка» ещё одного «КанцПарка» в данной модели менее вероятна, чем открытие условного «СберКанцМаркета». Ну и нужно самому быть хорошим партнёром, тогда и отношение к тебе будет соответствующее.

— Поделись мыслями об одинаковом неуникальном ассортименте во всех магазинах франшизы. Что думаешь?

— Ещё один миф, что унифицированный ассортимент — зло. Но смотрите: весь рынок FMCG построен именно таким образом. У каждой большой компании есть свой Minimum Must List (аббревиатура может отличаться, но смысл остаётся), в него входят позиции, которые в данный момент: приносят максимальную прибыль, являются стратегически важными, имеют высокую узнаваемость и новинки. Это даёт возможность строить прогнозы по продажам, производству, закупке сырья и так далее и тому подобное. В дальнейшем это приводит к минимизации затрат для компании и увеличении её прибыли. Для клиентов это повышение уровня сервиса, так как снимается нагрузка на дополнительные услуги разного характера и прочие плюсы в виде допбюджетов на маркетинг, раскрутку новинок и прочее-прочее-прочее. Ну и основной момент: в любое время любой человек в любом «КанцПарке» страны может купить свою любимую ручку или тетрадь. В окончательном итоге все мы стремимся продать больше и заработать ещё больше. Это всё помогает в том числе и нам.

— Если бы откатить время назад, стал бы ты снова работать под любой франшизой и под этой в частности?

— Да. Стал бы. Не вижу минусов и пока никому не удалось переубедить меня в обратном.

— Слова от себя в качестве итогов.

— Подводя итог нашей беседы, могу сказать одно ☝️

Никогда и никто ещё не сделал продукт, который нравился бы всем без исключения. Всегда найдутся люди, которым будет чего-то не хватать или что-то не будет нравиться. И это здорово. Это рождает конкуренцию, чтобы бороться за каждого клиента. Мы работаем в продажах на высококонкурентном рынке, где каждый из нас хочет расти и развиваться. Франшиза это или один свой отдельный магазинчик, или сеть из 50 магазинов — это бизнес, это труд. Это 24/7 нервов, пота и крови. И не стоит судить кого-то только потому, что он не вписывается в парадигму иного мировоззрения)